Creiamo una landing page, rispettiamo tutte le best Practice, avviamo una campagna sui social e… BOOM! Non arrivano conversioni.
Questo è quello che succede a chi si approccia la prima volta al digital marketing (a tutti, nessuno escluso) o alle aziende che tentano la strada del fai-da-te, per poi finire a pensare che investire nella pubblicità sul web sia una fregatura.
Ma perché succede questo? Diresti che il tutto possa essere riconducibile alla temperatura? 🌡
Ci hanno sempre insegnato che bisogna sempre definire un pubblico per avere AD efficaci: sesso, età, luogo, interessi, ecc ecc. Ma nonostante ciò sembra sempre che le inserzioni non portino la giusta ROI, non è vero? Forse non hai considerato un’ulteriore divisione: la temperatura del tuo traffico.
C’è una grossa differenza tra un visitatore che non ha mai avuto a che fare con te e uno che ti conosce da anni. Ed è proprio questa differenza che divide il successo dal fallimento di una campagna marketing mirata fortemente alla ROI.
Per far ciò possiamo dividere il traffico in tre grandi gruppi: traffico freddo, tiepido e caldo. Vedi che la temperatura c’entrava?
Indice
Traffico freddo
Il traffico freddo, non è altro che quello composto da utenti che non hanno mai avuto a che fare con te e con la tua azienda. Non conosce il tuo prodotto e non sa che è la soluzione al loro problema perché non sanno nemmeno di averlo questo “problema”.
Tu concluderesti un affare con un completo sconosciuto, acquistando un prodotto di cui non hai mai sentito parlare? Io sicuramente no, come la maggior parte delle persone.
Questo è proprio il tipo di traffico che solitamente un marketer con poca esperienza veicola tramite le sue campagne. È quello più complicato da gestire e quello che ti porterà assolutamente meno conversioni.
Traffico tiepido
Questo traffico si basa in generalmente sul “passaparola”. Una persona condivide o suggerisce un link, un articolo o un video e chi lo riceve lo considera materiale interessante, perché chi l’ha condiviso è una persona di fiducia. Questo traffico è diverso dal precedente, perchè questi utenti sono già consapevoli e hanno molta meno diffidenza nei tuoi confronti.
Possiamo considerare in questa categoria tutti gli iscritti alla tua newsletter e tutti i follower sui tuoi social, ma non hanno ancora fatto il primo acquisto.
Fanno parte anche del traffico tiepido quegli utenti che sanno di avere un “problema” o una “necessità”, ma non conoscono te. Infatti questo tipo di visitatore è intercettabile anche tramite gli annunci search di Google Ads.
Traffico caldo
Questi sono utenti che hanno acquistato qualcosa da te. Ti conoscono bene e sanno che si possono fidare della tua attività. Il tuo obbiettivo con questo traffico è quello di aumentarne il Life Time Value, vendendogli nuovi prodotti o servizi, ma anche riattivando quelli che non acquistano da molto tempo.
Questo traffico è quello più sensibile alle tue proposte, quello il cui ROI risulterà più alto, in pratica è oro per te!
Detto questo, puoi capire perchè non indirizzando ad un pubblico tiepido e caldo, le tue campagne avranno sempre uno scarso ROI. Chiaramente non possiamo pensare di lavorare su un traffico di alta qualità, ma prima di ricavare qualche cosa da un traffico freddo dovremo scaldarlo.
Come facciamo a scaldare il traffico?
Ogni utente passa obbligatoriamente da questi tre stati: freddo → tiepido → caldo. Ma come puoi scaldare il tuo traffico?
Innanzitutto dobbiamo utilizzare un metodo a basso costo e ampio spettro per intercettare traffico freddo, ma potenzialmente interessato alla nostra offerta. Sono diversi gli strumenti che hai a disposizione: partiamo dai vari social, i blog post, video, articoli e news su siti importanti, i quiz, podcast e concorsi. Cerca di carpirne le email o cerca di farli diventare tuoi follower sui social. Il limite è soltanto la fantasia, ma padroneggiando quelli che ho elencato ti assicuro che inizierai ad avere dei risultati.
Una volta scaldato il traffico da freddo a tiepido, potrai finalmente cominciare i primi tentativi di vendita. Gli utenti in questa fase sono predisposti all’acquisto di servizi a basso costo o fortemente scontati, ma tutto questo è il primo passo per farli diventare finalmente caldi.
Una volta fatto il primo acquisto, gli utenti entrano di diritto a far parte del tuo traffico caldo. È proprio a questo punto che dovrai lavorare duro e portare a casa il profitto. Ogni conversione dovrà essere seguita da un’offerta sempre più alta, facendo salire il cliente lungo la Value Ladder. Inoltre se un utente che rientra nel traffico caldo non effettua più acquisti da un po’, potrai facilmente risvegliare inviandogli un’offerta imperdibile.
Ovviamente la Value Ladder e il “riscaldamento” del traffico sono concetti che non si possono riassumere in due righe, quindi scriverò un articolo approfondito più avanti 🙂
Ora hai in mano una nuova arma, sta a te sapere sfruttarla.
Hai già avuto esperienze simili? Vuoi aggiungere qualche cosa? Scrivimelo sotto nei commenti!
